IT консалтинг
IT - консалтинг это одно из направлений нашей работы. Мы всегда готовы помочь компаниям получить наибольший эффект от использования интернет технологий.
Для знакомства с публикуем отрывок из книги Михаила Иванов, Михаила Фербера "Руководство по маркетингу консалтинговых услуг"
Особенности маркетинга консалтинговых услуг, в том числе IT-услуг.
Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом и влияющих на разработку маркетинговой стратегии. Среди таких отличий можно выделить несколько типов услуг.
Тип услуг «b2b». Менеджеры и собственники предприятий покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.
При этом следует учесть, что в конечном итоге покупатели консалтинговых услуг, добиваясь увеличения эффективности своего бизнеса, удовлетворяют свои собственные потребности, ведь для менеджеров их бизнес – это способ самореализации, самовыражения, зарабатывания денег.
В этой связи можно определить круг возможных потребностей покупателей консалтинговых услуг:
– рост собственного престижа;
– увеличение доходов;
– уважение со стороны начальства, собственников или равных по статусу;
– приобретение новых знаний, опыта;
– повышение своей стоимости на рынке труда;
– развитие личной базы контактов;
– подготовка перехода в консалтинговую компанию.
Вы выиграете, если в ситуации сбыта собственных услуг сможете определить мотивы сидящих перед вами менеджеров или собственников. При этом следует помнить, что вряд ли кто-то из ваших собеседников расскажет вам о своих скрытых мотивах, т. к., возможно, он даже не осознает их. Поэтому откровенный разговор на эти темы не всегда возможен. Ваша задача состоит в определении мотивов клиента и формулировке своих предложений в том виде, который наиболее отвечает его личным мотивам.
Следствия специфики «b2b»:
Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать ему консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы – это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в ее развитии.
Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.
Тесные отношения потребителя и поставщика услуги. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию.
Услуги не являются предметом первой необходимости для потребителей. Обычно стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах клиента. За консалтинг никогда не отдают последние деньги. Исключение составляет обязательный консалтинг, например оценка при банкротстве.
|
Реклама в СБС
Если затраты на маркетинг в вашей компании, не безграничны .....
Хотите знать сколько клиентов заходит на ваш сайт в час, день, неделю, месяц; на какие именно баннеры они реагируют? Попробуй "Тестовый режим" - посчитайте сколько денег вы теряете...
РАЗРАБОТКА САЙТОВ
Чтобы заказчик и разработчик одинаково понимали, что они хотят получить в конце - готовый сайт...
Как заказчику узнать, каким будет его сайт, до того как он заплатил за его разработку...
|